untitled-1

Канат Саханов: «Продуктивная реклама в интернете»

Продуктивная реклама в интернете

Как говорил Скотт Хансельман, эффективность – делать вещи правильно, а продуктивность – делать правильные вещи.

risunok1

На самом деле, люди не очень понимают, что такое интернет-маркетинг, что есть в интернете, как его продуктивно использовать и, зачастую, требуют всего и сразу. Но для конкретной задачи – есть конкретный инструмент и метод решения.

Канат Саханов, специалист по контекстной рекламе, рассказал нам о продуктивном интернет-маркетинге, каналах продвижения, о целях, задачах и решениях, и о том, для чего нужно продвижение в интернете:

«Чтобы понять, с чего начинать и для чего нам нужен интернет-маркетинг, в первую очередь, нужно определиться с целями.

Их может быть очень много, но на самом деле у бизнеса всего одна цель – приносить прибыль. И теперь возникает главный вопрос — как? На него нам отвечает маркетинг».

img_2942-1

Постановка задач в интернет-маркетинге выглядит так:

Больше прибыли. Как? Больше продаж и маржи. Как? Новые клиенты, новый продукт. Как? Увеличение цены, допродажи. Как? Как? Как?

Чтобы маркетингу дать ответы на вопрос «как?», нужны данные, аналитика. Это могут быть: конверсия в лиды, конверсия в продажи, средний чек, ценность одного клиента и ценность одного подписчика и т.д.

Представим ситуацию, у вас есть 1000 подписчиков в Instagram.  Вы продаете какую-то вещь, при этом вы знаете, что в месяц у вас около 100 продаж с общей выручкой 100 тыс. тенге.

Теперь, разделите 100 тыс. на 1000 подписчиков. Получается 100.

То есть, 100 тенге каждый подписчик приносит ежемесячно. Тогда ваша задача меняется: получить не больше подписчиков, а увеличить ценность каждого подписчика.

Рассмотрим пример задачи:

Продукт: автозапчасти

Задача: увеличить оборот интернет-каналов на 1 млн. тг.

Средний чек: 20 тыс. тенге

Средняя конверсия в продажи: 10%

Решение: 500 лидов, 49 продаж, ROI 476%

Отсюда вывод: важно не то, что вы увидите себя в поисковом сервисе на первой строке, не то, что у вас будет  1 млн. подписчиков на страницах, важна прибыль, количество совершенных продаж и возврат на инвестиции. Это и есть продуктивный интернет-маркетинг.

Каналы интернет-маркетинга:

На сегодняшний день существует множество каналов интернет-маркетинга. При запуске рекламной кампании важно определиться с тем, какой наиболее эффективен для вашего бизнеса.

  1. Google

150902003640_google_624x351_google_nocredit

В DNA провели исследование, по результатам которого в Казахстане 8,2 млн. пользователей, и практически все используют поисковики.  Из них 56% поискового трафика охватывает Google.

Google — это неиссякаемый источник сформированного спроса на любой продукт.

Для настройки рекламы используют Google Adwords. У него очень богатый функционал: широкие настройки аудитории, поиск списка email, поиск похожей аудитории. Возраст ЦА в Google – от 18 до 35 лет. Но есть и свои минусы. Самый главный: система не понимает русский язык до конца. Для Google Adwords слова «куплю и купить» – разные слова, и при работе с системой, нужно обязательно прорабатывать все возможные варианты ключевых слов.

  1. Яндекс.

main_yandex_logo

Аудитория значительно меньше, чем у Google. Официально считается, что 42%, а по факту – половина той аудитории, что есть у Google.

Меньше и функционала. Нельзя настроить интересы. Возраст аудитории от 25 до 45 лет.

Но в отличие от Google, Яндекс отлично понимает русский язык — он найдет все склонения и синонимы к слову.

  1. Вконтакте.

xw_1265353

Аудитория социальной сети молодая — от 18 до 30. В связи с этим, хорошо продаются недорогие товары по цене от 5 тыс. тенге. Хотя, зачастую, удается продавать и более сложные продукты.

Соцсети – отличный инструмент для формирования спроса. Например, человек не знает, какой ввести запрос в поисковых сервисах, не знает, что существует такой продукт или услуга, и тут он видит рекламу этого товара Вконтакте. Так и начинается формироваться спрос.

  1. Facebook.

topic-facebook

Аудитория соцсети уступает Вконтакте по количественным показателям. Но она старше, более качественная и платежеспособная.  Можно продать практически все товары.

Большой плюс в том, что есть встроенный искусственный интеллект, который все делает самостоятельно. Если во Вконтакте нужно подталкивать систему, то Facebook сам начинает работать со всеми указанными товарами.

Он показывает вашу рекламу по разным комбинациям. Выбирая аудитории, система делает для каждой определенное количество показов, и определяет, какая обходится дешевле. Каждый месяц разработчики Facebook придумывают новые фичи.

  1. Instagram.

instagram-novo-logo-1024x683

Соцсеть имеет огромный охват. Легальная реклама появилась недавно. Аудитория – молодежь в возрасте до 30 лет, в основном девушки.

Хорошо рекламировать товары, которые можно оценить визуально, но бывали такие случаи, когда мы продавали финнблоки, и получилось сделать достаточно хороший CPL.

Самая главная проблема – платформа молодая. Пока еще нет достаточно хорошей аналитики. Сейчас разработчики пытаются решить это, например, недавно появились бизнес-аккаунты. Но, в основном, пока нельзя определить, откуда пришел клиент. Нужно отключать всю активность, запускать рекламу, смотреть прирост и отнимать от общего числа.

  1. Мой мир.

my_share_icon

Когда ты живешь в Алматы, в большом городе, то кажется, что никто не пользуется «Агентом» и «Моим Миром». Но! Когда твои родители живут в Уштобе, ты понимаешь, что пользуется и достаточно активно!

Хорошо идут товары, которые понятны взрослой аудитории. Нет, это не новые VR-очки, а простые запросы, типа  «Нужен кредит? Бери!»

В отличие от других соцсетей, у mail.ru есть поисковик, у которого 18% охвата поискового трафика. Очень эффективная система.

Каждый канал в процессе решения о покупке всегда находит свое место. Можно стимулировать аудиторию, например, человек просто сидит в интернете и тут его ловят: «Чувак, в ГОА сейчас классно, а ты мерзнешь дома». Так создается спрос.

Задачи и их решения

img_2943

Есть конкретные задачи, с которыми наше агентство очень часто сталкивается, и их решения, которые мы предлагаем.

Но перед тем, как что-то делать, нужно подготовиться. Настроить Google Analytics, Яндекс.Метрику, call tracking и т.д. То есть подготовить все, что может помочь вам в будущем.

После настройки основного функционала, необходимо разработать стратегию продвижения. Для чего это все? Для того, чтобы реклама была более эффективной, чем если начинать работу «вслепую».

Разберем три наиболее распространенные задачи из практики нашего агентства.

  1. Первая рекламная кампания.

Ситуация: клиент никогда раньше не использовал рекламу в интернете.

В этом случае, на стороне агентства находится серьезная ответственность за первое впечатление клиента. Если в первый раз реклама не принесет ожидаемых результатов, то клиент больше никогда не решится использовать продвижение в интернете.

С чего начать?

В поисковых сервисах нужно настроить ядро горячей аудитории или категории, после этого использовать горячие ключевые слова – «купить, заказать, Алматы».

Чтобы реклама показала максимальную эффективность с первых дней – запускайте сразу три пула рекламных кампаний.

В свою очередь, в соцсетях для эффективной кампании используют настройку аудитории по email-адресам и телефонам.

Многие спикеры высказывают ошибочное мнение, что начинать нужно с интересов. Но! На самом деле интересы – это холодная аудитория. Зачастую, кроме лайка пользователь мог больше ничего не делать по указанной тематике. Стоит помнить о том, что Facebook не всегда способен корректно оценить интересы людей.

В то же время, по email  и телефонам вы можете показать рекламу 100% заинтересованным людям. Для увеличения эффективности, настройте похожие контакты, и только после этого переходите к интересам. Используйте узкие таргетинги, должности. Таким образом вы поймаете свою горячую аудиторию и получите максимальный результат.

  1. Возвращение клиентов.

Ситуация: человек провел анализ и обнаружил, что клиент, совершая повторные покупки, приносит прибыли больше, чем в первый раз.

С чего начать?

С ремаркетинга и ретаргетинга.

Собираем всех посетителей сайта (в Adwords можно указать период  до 540 дней) и начинаем показывать рекламу тем, кто уже совершал конверсию.

Пример, человек купил iPhone. Согласно результатам исследования, через полгода у него сломаются наушники. Запускаем рекламу – «ты покупал iPhone  у нас, купи теперь оригинальные наушники».

Таким образом, можно допродавать какие-то дополнительные товары.

Больше примеров вы можете прочитать у Джона Люмьера. Он часто проводит вебинары и запускает целые каскады ремаркетинга.

Например, «пройди тест и узнай, насколько хорошо ты знаешь рекламу в Facebook». Вы проходите тест, получаете результаты и попадаете в его ремаркетинговый лист. Теперь он знает, что у вас базовый уровень и предлагает посещать вебинары для его повышения.

  1. Привлечение новых пользователей.

 Однажды наступает момент, когда надо расти дальше, несмотря на стабильность и процветание. Постоянно заставлять покупать одних и тех же людей ваш продукт не получится. Поэтому  нужна свежая кровь, новые клиенты.

В таких случаях, уже есть действующая рекламная кампания, которую нужно расширять. Используйте околотематические ключи, синонимы, подключайте медийные сети, заинтересованных покупателей, широкий таргетинг. И, конечно, обязательно проводите тестирование и анализируйте рекламную кампанию.

Тестинг

В первую очередь, тестируйте аудиторию.  Например, стоимость одной конверсии для всей аудитории обошлась рекламодателю в 1,2 доллара.

screenshot_2

Проводите тест по телефонам и по email-адресам. Даже если у вас есть база, система может не найти всех только по email или только по номерам телефонов. Поэтому, проверяйте оба формата.

screenshot_3

Следующее, что нужно определить, это методы оплаты.

screenshot_4

Всегда нужно тестировать, какой метод оплаты обходится дешевле. По показам, по кликам или по лидам? После этого, проверяйте плейсмент. Обычно, самые лучше показатели у мобильной ленты, потом у декстопной и, конечно, у правой колонки.

Кроме того, не забывайте про креативы. Насколько эффективна ваша реклама в том или ином виде? Пример:

screenshot_6

Самый простой текст поверх картинки уже стимулирует большее количество лидов по меньшей цене.

И также необходимо протестировать оценку эффективности, наложение кликов к конверсиям, наложение кликов к коэффициенту конверсии, провести сравнение периодов, проверить корреляцию хороших и плохих показателей, сравнить показатели по сегментам и оценить график наложения кликов к целям.

screenshot_8

В том случае, когда количество конверсий не зависит от трафика, вы привлекаете только горячую аудиторию. Это идеальная ситуация. В жизни все происходит иначе: увеличиваем трафик, конверсия не успевает.

screenshot_9

Помните, что в маркетинге нет слова опыт, есть только тесты. Но тесты нужно проводить правильно.

Четыре мифа о поисковой рекламе

  1. Опыт говорит: поисковая реклама не для брендинга.

Практика говорит: в Великобритании есть секс-шоп, Ann Summers. Они запустили свою рекламную кампанию в 2011 году и получили за нее Revolution Award. Ann Summers сделали прикольные объявления под важные события.

Пример:

screenshot_13

  1. Опыт говорит: разделяйте поиск от КМС и РСЯ.

Практика говорит: а почему бы не потестить?

  1. С мобильных дешевые клики, но дорогие лиды.

Этот миф создался еще несколько лет назад, но сейчас все изменилось.

Практика говорит: все дело в размере экрана и адаптивности лендинга.

  1. Опыт говорит – первая позиция круто.

Практика говорит – высокая позиция не всегда равна низкой стоимости лида.

Ну и напоследок, чего же ждать от рекламы в интернете?

Решения практически любых задач, при правильно поставленных KPI, которые исходят от бизнес-целей компаний и доступе к данным.

А в завершении:

photo_2016-11-14_17-42-36

Автор: Дарья Приезжева

Получите бесплатный аудит вашего сайта
или рекомендации по оптимизации бизнеса

    One Comment

  1. Какой вид рекламы или сеть лучше выбрать, для продвижения и продаж дорогих ручных подарков ..? Или что Вы предложите как их предлагать., если это совершенно новый продукт.?

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *